_谁能谈谈对成本管理 岗位的理解 越详细越好哈~~谢谢了

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工业企业如何进行成本管理工作？？？急急急！！谢谢！

请问单位成本会计的职责和工作范围，越详细越好！谢谢！

谁能帮助我找一下有关最近最新的有关管理的概念、名词、术语等，以及它们的内涵，越详细，越具体越好

谁知道毛衫的发展现状，越详细越好，写论文呢，有图片最佳，急求~~

一、工业企业如何进行成本管理工作？？？急急急！！谢谢！

1:设置专门的成本会计，同时要按计划成本核算。最后的实际成本和计划成本的差异，要做出差异原因。
2：在生产部门、库房、技术、财务这几个部门要有合理的内控制度，相互牵制，或者说要有人负责。
3：就是成本会计的工作，这些要他在平时的工作里做，从而为每周或者每月的生产例会做准备材料。（这个工作很重要，更突现这个岗位的重要性。）和第一点差不多。
4：成本核算，要做到岗位的分工，内部牵制，同时要找个合格的成本会计。
这些东西几句话也说不透彻。我的邮箱是：有问题在问吧。
注：你发信，说明白你是谁，不然不会。

二、请问单位成本会计的职责和工作范围，越详细越好！谢谢！

据海关统计，2010年1—9月中国羊绒及制品出口总计92563万美元，同比增长23.2%。其中羊绒、无毛绒出口1901吨，金额14116万美元，同比分别增长44%和64%；羊绒制品78447万美元，同比增长17.9%。具体而言：羊绒纱线出口2837吨，金额23779万美元，同比分别增长22%和44.8%；羊绒围巾8162万美元，同比增长15.3%；羊绒衫43040万美元，同比增长7%。
　　中国食品土畜进出口商会畜产部主任田泓介绍，2010年上半年羊绒产业的一个显著特点是，原料价格虽高位运行，但市场终端产品销售价格未出现相应幅度调整，羊绒深加工企业利润并没有和出口额同步上涨。他预计2010年下半年羊绒出口增幅会出现一定程度回落，羊绒行业出口整体向好，预计2010年增幅在15%左右。
　　“今年原材料羊绒纱线价格翻了一番，由40万元/吨涨到了80万元/吨。”在第三届中国国际羊绒交易会上，记者见到了正忙着与客户交谈的宁夏圣雪绒国际企业集团有限公司董事总经理曾维和，繁忙的他只得见缝插针地接受记者的采访。
　　涨价风潮正使很多企业尤其是外向型企业面临严峻考验，随之而来的是一场品牌商与代理商之间的博弈。
　　“总的来说，客人也认可涨价，但在幅度上有巨大差异。”曾维和向记者举例说，如果品牌企业提出涨价40%，代理商只能接受涨10%。但曾维和表示，他非常理解这种差异：“和2008年一样的东西，如果价格翻一番，消费者恐怕接受不了，如果库存大量积压，代理商的资金链就会断掉，品牌企业也会死掉。这个博弈，关键就是涨多少的问题。我们在原材料商和代理商之间博弈，但我不能赔本，客户也不能有风险。”
　　2010年，国内外纺织服装市场全面回暖，纺织行业整体价格走高，带动了行业整体利润增长了53.5%，在这样的一个机遇下，盛泽市场面料销售也上了一个新台阶，上半年，市场上面料供不应求的情况时候发生，而下半年，受到了国家政策、原材料上涨等因素的影响，面料销量出现了大幅波动情况，但从整年的销量来看，盛泽面料销售今年是有了突飞猛进的增长，下面我们就从不同方面具体分析一下。
　　外贸向好但仍有压力内需市场繁荣
　　2010年，欧、美、日、韩等我国服装行业主要出口国家和地区需求也出现明显反弹。在外贸需求的拉动下，盛泽市场纺织品出口量不断上扬，尤其是来自欧美国家的订单数量大增，不少织造企业甚至有些应接不暇，企业工人都在加班加点完成订单，盛泽企业普遍感受到了这一轮市场复苏带来的暖意。但是，在外贸普遍向好的同时，我们也看到了压力的存在，这主要原因在于原材料产品和运费价格的上涨、纺织行业面临的招工难和加薪潮、人民币升值以及贸易保护主义日趋严重等四方面。现在盛泽纺织品平均利润率为3%—5%，而且企业议价能力比较低，这四方面的压力使得盛泽外贸型企业陷入进退两难境地，一面是疯狂上涨的原材料价格，另一面是欧美等主要纺织品进口商因各种因素不断压低的报价。若这样的局面在今后持续下去，将会进一步积压低微的纺织业利润空间，纺织企业面临的选择将会是停产倒闭或放弃海外订单。
　　在扩内需政策的支持下，今年国内需求延续了去年下半年以来稳定较快的增长势头，内需市场的繁荣也是目前纺织行业兴旺的另一重要支撑。从今年市场总体销售情况看，不少纺织企业面临“甜蜜的烦恼”：订单太多，工人紧缺，不得不加班加点赶任务，市场开机率明显节节攀升。同时，一线的生产企业也明显感觉到，今年的纱线好卖了，今年棉纱、化纤原材料价格大幅上涨，却仍供不应求。当然这种局面的出现，跟棉花短缺及棉价上涨息息相关，而且，下游服装企业出口增长对之也起到了一定的支持作用。
　　市场纺织品销售呈“M”型走势
　　从10年盛泽市场面料销售走势分析，一、二月份，由于处在春节前后，同时，金融危机又使得企业订单大幅减少，致使企业销售不畅，因此，出现了震荡波动曲线，三月上旬，化纤面料销售下滑趋势明显，从中旬之后，盛泽市场面料销售开始好转。到了六月初，市场销售进入传统淡季，同时，受到环保检查和限电停机影响，销量明显下滑，随着这些影响因素的淡去，纺织品需求开始在九月份之后震荡上扬，不过，盛泽市场下半年注定了“不太平”，到了十一月份，原材料价格的疯长再一次打压了纺织品外贸内需市场供应，整个市场面料供应基本处于停滞状态。下面我们来具体分析一下：
　　一季度，盛泽市场面料销售仍显疲软，下游采购商压价现象严重，常规品种利润空间很小。产品价格变化最多的主要集中在大宗交易面料方面，受下游供需关系的拉动，盛泽市场春夏季面料价格有涨有跌。从盛泽市场织造开机率情况分析，前两个月，由于订单不足，春节放假等因素影响，市场喷水开机率不足40%，喷气开机率也就在45%左右，但到了三月份，随着内外需求的上涨，盛泽织造企业普遍存在订单充足的现象。再加上节后人民币升值、利率上调预期的增强，许多纺织品服装出口企业为了追求利润，都开始把后期的订单提前。所以3月份盛泽大多数织造厂家的布料库存都已经消耗完，到3月底时市场已经出现一股“抢布”潮了，一些贸易商直接拿着现金到织造厂家拿货。而织造厂家基本上没有现货，每天布料一下机器就会被人拉走。再结合原料价格上涨，布料价格基本上是一天一个价。
　　到了二季度前两个月，市场销售量总体处于上升趋势。纺织市场历来有“三死四活红五月”的说法，在传统旺季效应下，盛泽市场内需外贸订单迅速增加，市场布料供应显得十分紧张，这也使得许多贸易商叫苦连天，但织造厂的效益是要明显好于往年同期，可以说，四、五月市场销售表现出了应当有的旺季特点。六月份，一是由于进入了传统淡季，更重要的是由于喷织企业违法排污引起水质波动而受到环保部门停机整顿的处罚，盛泽织造、印染后整理工厂的开机率严重不足，市场销售量开始明显下滑。
　　三季度第一个月，市场仍处于纺织品销售平淡期，下游需求量不足，国内外市场订单偏少，企业开机率受到了很大影响。到了八月份之后，市场行情本应该有所起色，但是，这时江浙地区纷纷出台对高耗能行业进行惩罚的电价措施，纺织上下游产业也在被限范围之内，政策高压之下，江浙地区针对“两高一低”企业的限电时间将延续至12月，在这个不利因素影响之下，上游化纤厂、下游纺织厂的生产销售大打折扣，随着江浙限电力度的逐渐扩大，并且由前期预期的影响聚合体部分逐渐向下游织造、加弹、以及切片纺厂家等转移，聚酯切片市场的供需矛盾便日益凸显出来。在这种情况下，市场正常的销售秩序被打乱，销量大幅下滑，到了九月份，由于限电影响逐渐减小，再加上九月本就是传统的纺织品需求旺季，市场供销一片大好，盛泽市场继续保持了良好的发展势头，使得市场交易额大幅攀升。
　　四季度，十月份是传统的纺织销售旺季，再加上因为国际经济回暖二次补单的外和前期部分积压的订单，使得在十月份盛泽厂家纷纷开足马力生产，不少织造企业都在加班加点赶制订单，这样还是有点供不应求的样子。特别是一些常规量有大的产品，基本上很难拿到现货。但是，到了十一月份，市场行情却逆转而下，上游原材料价格疯涨，下游织造企业很难消化。十一月份，化纤原料、棉花价格上涨的行情的不断涌现，化纤丝一周上涨300、500元属于常有的事，甚至一周内上涨的过千的行情也经常出现，而棉花价格上涨速度更快，可以用疯狂二字来形容，从年初的15000元/吨至今，涨幅已经超过了100%。纺织品上游的原材料如棉花、化纤原料价格出现了大幅上涨的局势，可以说是一天一个价，这就造成了面料企业进货成本大幅增加,从而带动了纺织品销售价格被动上调，在这一系列的价格调整下，下游服装、家纺企业的价格承受能力也达到了极限，从而使得11月份盛泽市场纺织面料销售总量同比10月份有明显下滑，产品订货量减少，企业亏损，流动资金减少，顾客人气也直线降温，最终，企业难以消化成本，开机率出现下调，资源供应十分紧张。而到了十二月份，由于接近年底，市场继续处于淡季状态而无力反弹。
　　原料成本与供求关系共同制约着纺织品价格
　　首先，我们来看上游成本压力。10年，纺织原料价格此起彼伏，价格上涨的势头是一浪高过一浪，迫使下游织造企业提高产品价格。我们来看一例子：11月份，以棉花为首的纺织原料市场出现了一波争先恐后的疯涨行情，力度之大让下游纺织企业措手不及，棉价上涨超过了100%，纱线价格也不甘示弱，紧跟上涨，面对好不容到手的订单，原料成了“抢手货”，织造企业不得不高价买进原料保证生产进度，突入其来的成本压力，使得企业利润微乎其微。无所适从的原料价格让不少企业只能寄希望于调高产品价格来释放压力，但这样的恶性循环直接导致了最终的崩盘。
　　其次，我们来看供求关系对纺织品价格影响。可以说，纺织品价格的波动主要受供需变化影响，供大于求，产品价格平稳或者降低；供不应求，产品涨价变得可能。像今年上半年，下游采购订单大幅增加，纺织品供不应求，这就直接带动了上游面料价格的大幅上涨。
　　市场开机率大起大落
　　2010年上半年，市场订单大幅增加，企业开机率稳步上升，喷水、喷气织造开机率都在九成以上，但随着六月份环保整顿开始，市场开机率又开始大幅下滑，盛泽喷水机4—5天停7—8小时或者开三停三，经编机4—5天停3—4小时，到了九月份，市场销售开始回暖，市场开机率又上升至八成以上，而紧接着到来的原材料价格上涨，导致下游销售瘫痪，企业开机率再次大幅下滑，尤其是棉纺企业，倒闭、关停的不在少数，到了十二月份，原料价格逐渐回归稳定，但由于接近年底，盛泽喷水、喷气织机开机率维持在六成左右，经编机维持在五成左右。
　　后市展望：创新仍是主流
　　2010年，笔者认为，纺织品市场销售还是在前两年的基础上有了大踏步的前进，虽然在这一过程中也存在着这样那样的问题，但这也是需求大幅增长之后不可避免的，从目前整个世界经济来看，我们应该对明年的纺织品市场行情充满信心，不过，也要吸取教训，今年原材料成本的大幅上涨，让许多企业都意识到了不能完全依靠某一种原料来实现产品创新，企业发展，当前，积极开发多种纤维混纺产品已是业界普遍关注的热点话题。加大多种纤维混纺及面料产品的生产和研发是纺织产业振兴的重要内容之一，而新纤维的开发与应用是纺织业未来的发展趋势，也符合“低碳经济”对纺织品节能减排的要求，如竹纤维、麻纤维等等，因此，纺织企业为了自身更好的发展，必须要紧跟时尚潮流，加大新型纤维的开发推广力度，以创新的产品创造更大的价值。
　　案例1 大朗：一直在奔跑的毛衫名镇
　　大朗由一个不产一根羊毛的岭南小镇，变成中国羊毛衫名镇、中国毛衫流行趋势发布基地。这正是因为大朗紧紧抓住了研发设计和销售这两个重点，强化品质监管，走“哑铃型”发展之路，加快了毛织产业升级转型。刚刚过去的2009年，大朗镇毛织业成功突破金融危机冲击，实现毛织品出口总额增长37.1%，增速超过我国纺织服装出口近50个百分点。
　　“哑铃型”发展拓宽转型路
　　广东省统计局调研人员表示，毛织产业是大朗镇富民强镇的特色产业，2009年，大朗镇毛织业在金融危机中实现逆势发展，规模以上毛织企业工业总产值48.3亿元，增长19%。由于毛织品出口增加，2009年大朗镇出口总额增长2.4%，增速快于全省14个百分点，快于全市18个百分点。
　　以巷头为中心的毛织商贸片区约6平方公里，集中了2600多家毛织企业、1300多个中高级设计师。在这里，2009年设计毛衣20万款，大朗镇由此被中国流行色协会列为全国惟一的“中国毛衫流行趋势发布基地”。
　　大朗镇副镇长覃春简单算了一笔账，全球60亿人口，平均每5人中就有一人拥有1件大朗毛衣。
　　近年来，大朗镇大力完善研发设计、质量检测、人才培训、信息咨询、展销物流、融资服务“六大公共服务平台”，引导企业提高研发设计、品质监管、营销策划“三种能力”，加快推进毛织业实现“两大转变”，即从产品经营向品牌经营转变，从生产基地向区域集散中心转变。应该说，大朗紧紧抓住了研发设计和销售这两个重点，强化品质监管，走“哑铃型”发展之路，加快毛织产业升级转型。
　　打响品牌升级产业
　　为打造区域国际品牌，大朗镇组织专家设计出具有国际化视觉效果又体现中国特色的“大朗”标识，在国内和76个主要国家和地区提出了商标注册申请，覆盖了全世界主要的国家和地区市场。这是企业单打独斗所无法做到的。
　　朗镇政府也为产业集群“练内功”提供了良好的配套服务。一年多来，大朗镇针对毛织产业起步较低、对外依存度高等情况，利用现代信息技术提升改造传统产业，通过鼓励购置数控织机，投资5000多万元，打造集研发、设计、展示、交流和销售等多项功能于一体的高端毛织服装时尚设计集聚区，引导行业由低端向高端延伸。
　　2009年，大朗镇持牌毛织个体户减少325户，无牌个体户减少121户，规模以上毛织企业增加30家;毛织行业使用数控织机总数达到6000多台，减少劳动力4万多人。目前，125家规模以上毛织企业中，80%以上设立了设计部或研发部。
　　大朗镇设立了专门的“三来一补”转“三资”办证小组，为企业代办相关转型手续，去年实现成功转型的有44家，正在办理转型的有63家。此外，大朗还设立了1亿元的“创新型大朗”工程专项资金。2009年，一个小小的大朗镇就收获专利授权504件。
　　可以说，大郎正在完成从“大朗加工”、“大朗制造”到“大朗设计”、“大朗创造”的转变，“中国羊毛衫名镇”、“中国毛衫流行趋势发布基地”是大朗真正拿得出、打得响的品牌和名片。
　　大朗镇简介 大朗镇位于广东省东莞市中南部，面积118平方公里。包括蔡边村 、 圣堂村、松木山村、水平村、杨涌村、高英村、竹山村、沙步村、求富路村、佛子凹村、巷尾村、巷头村、黄草朗、大井头村、水口村、洋坑塘村、松柏朗村、洋乌村、石厦村、佛新村、犀牛陂村、屏山村、新马莲村、宝陂村、长塘村、黎贝岭村、长富村、大朗村28个社区(村)。
　　大朗历来素有“荔枝之乡”美誉。近年来分别被中国纺织工业协会、中国电子商会、全国爱卫会授予“中国羊毛衫名镇”、“中国电子信息产业名镇”、“国家卫生镇”称号，还获得了省教育强镇、省体育先进镇、省专业镇技术创新试点单位、省民族民间艺术之乡(醒狮)等称号。
　　大朗毛衫业发展纵览
　　初始阶段：香港人卢成培在大朗建立了毛织一厂，揭开了大朗毛衫业发展的序幕。1979年，卢成培看中了大朗大井头荔枝园林中的1万多平方米的地。5月份，曾经的荔枝园林上竖立起一栋庄园式的厂房。
　　发展阶段：大朗毛织一厂厂房面积一万平方米，工人1900人，设12个车间，两间分厂，引进毛织机械设备2000台，具有织衣、缝衣、洗涤全套生产毛衣程序，是东莞市最大规模的毛织厂之一。 大朗人于毛织一厂学技术管理，厂里最早的工人都是本地人。卢成培从香港请来一名主管以及几名师傅教机器操作。一些工作勤奋努力的大朗人在毛织一厂逐渐学到了技术和车间管理。继而部分大朗人开始自己买纺织机。
　　民企起步阶段：毛织一厂规模扩大的同时也有了分厂，毛织一厂在大朗的成功给香港毛织厂带来了信心和希望。于是香港毛织厂纷纷向大朗镇及周边镇区转移。据大朗政府统计，从1979年港资企业在大朗开办了第一家港资毛织企业至1993年，逐步增加至100多家毛纺企业。
　　港企衰落阶段：一般的家庭作坊主要帮港资毛衫厂加工，其中大部分是帮毛织一厂加工。当时的这些企业大多没有市场意识，接单不够积极，有就做，没有就停机。受1997年的金融风暴影响，毛织一厂撤了分厂，单子也越接越少。而以家庭作坊起家的大朗毛织在毛织一厂的带动下，最终将毛织一厂等港资企业挤垮。
　　当地民企壮大阶段：大朗毛织的第一笔“国际交易”是在1993年。一位在深圳投资的俄罗斯商人来大朗订购1万件毛衣。这对于大朗毛衫业具有划时代的意义。大朗政府继而出台了一系列用地用水用电等方面的优惠政策。使当地的毛织民营企业进入快速发展时期。1996年，大朗镇建成广东最大的毛织品和原料集散地——广东毛织市场。2001年举行了第一届“织交会”。
　　转型升级阶段：受一些因素如劳动成本的压力，一些毛织厂倒闭的倒闭，部分转向内地。另一些留守大朗的毛织企业进行着转型。在大朗，也有许多生产型企业开始注意扩大在设计和销售方面的投入。
　　数字针织：大朗镇有毛织企业3000多家，规模以上企业105家，形成了研发设计、生产加工、原料辅料、机械设备、洗水印花、物流贸易、人才培训、科技服务、信息咨询等一条龙产业配套。整个产业集群年销售量超过12亿件，仅在大朗集散的就超过8亿件。多家大朗毛织企业在全球羊毛衫网上注册成为金牌会员。在国内外进行毛织交易。
　　案例2服装行业的转型大趋势。
　　行业实现持续良性发展
　　2010年1—9月，我国服装生产大幅反弹，规模以上企业产量同比提高了18.24%，全社会产量增幅预计在10%左右。国内外市场的回升和新货补库需求的明显增长，刺激了生产的上涨。

　　2010年1—8月，我国服装行业规模以上企业实际完成投资同比增长24.48%，比2009年同期提高9.06个百分点，特别是中、西部地区投资增速分别达到49.79%和52.37%。

　　市场方面，根据国家统计局统计，2010年前三季度，限额以上企业服装类商品零售额4000亿元，同比增长24.0%，增幅较2009年同期提高7.1个百分点。中华商业信息中心统计的大型零售商业服装类消费数据显示，1—8月份，销售金额和销售数量分别累计增长了23.05%和10.30%。

　　出口方面，据海关统计：2010年1-9月份，我国累计完成服装及衣着附件出口934.88亿美元和219.56亿件，同比分别为19.03%和14.22%，出口数量基本恢复到2009年以前水平，而出口金额增长较为明显。

　　从企业运行情况看，根据国家统计局对规模以上企业统计，2010年1—8月份，规模以上企业个数比2009年同期增加了5.44%，而从业人数仅增加了2.04%，企业平均人数比2009年同期减少了3.23%，而企业平均主营业务收入和企业平均利润同比分别提高了16.04%和24.17%，人均利润、人均产值和人均主营业务收入分别提高了28.3%、19.41%和19.91%，企业人工效率、效益均有大幅提升。同时，行业平均毛利率、利润率分别达到14.49%和4.65%，恢复到历史较高位。

　　服装行业主营业务收入和利润增速较上年同期分别提高9.62和23.6个百分点。

　　从这些数据来看，行业实现了持续良性的发展，竞争力和可持续发展能力进一步在增强。

　　新生不利因素频现

　　我们也客观地看到，制约行业发展的因素同样十分突出。

　　首先是因为招工难造成全行业陷入总体开工率不足。据协会调查，2010年服装行业由于缺工，沿海地区整体开工率仅达到70%；很多大企业也由于用工缺口和劳动力成本上涨等因素将开工率下调至80%，同时加大外协加工比重；开工率50%左右的中小企业比比皆是。由于“外协”加工要求越来越高，一些企业无法适应快、小、精的订单，一些信誉不佳的企业中也出现了“坐地涨价”等不诚信现象。

　　其次，2010年，成本上涨成为我国服装产业发展的重要制约因素。棉花价格非理性上涨带动了几乎全部服装原材料快速提价；工资福利成本攀升加上劳动力数量和素质下降大大提高了劳动力成本；商业地租涨价、运输价格上调提高了商业成本；水电气等资源价格上涨且能源供给紧张为高筑的制造成本雪上加霜；几番调整的财政政策上调了行业信贷成本等等。成本的刚性上涨和资源进一步紧缺正在调整着行业的供给能力和结构。

　　同时，国际环境虽比2009年有所转变，但金融危机的影响并未消除，国际市场实质性回暖尚不明朗，发达经济体经济和市场需求均保持低速增长，汇率问题、贸易保护主义问题都是行业必须面对的难题。国际品牌加速登陆中国市场，并已向二、三线市场延伸，加紧中国市场布局趋势明显。内销市场的竞争将愈发激烈，不确定因素增多，市场波动也将不断出现。

　　另外，内需市场逐步走出低迷，特别是二、三线城市市场发展迅速，成为拉动内需增长的主要力量和有力增长点，但消费者对通胀的预期强烈。虽然在金融危机中收到打压的价格已有所释放，但是，不是所有的企业都能通过涨价化解成本压力，因此，在刚性上涨的成本面前，必将有一部分企业被淘汰出局。

　　综上所述，面对行业形势好转但新生不利因素频现的局面，从企业的转型求变开始，全行业的整体转型升级已全面展开，走新型工业化道路、转变发展方式、结构调整、产业升级不仅仅是建设“服装强国”的关键进程，也已成为行业企业发展的唯一途径。

　　转型升级全面展开

　　区域布局调整成为热点。2010年，中西部有产业基础的地区迎来了大批主动实地调查的东部省份企业。东部地区服装产业形势在悄然改变，梯度转移已经在重整产业链的企业中不断升温。此外，企业对未来中西部地区就业和消费的乐观预期，品牌在内陆省份的市场布局直接引导产业转移，订单转移模式将带动中西部地区产业的发展。

　　品牌推进更上一层楼。提高品牌贡献率，已成为企业化解不利因素，有效开拓内销市场的核心工作和共同理念。如何在文化创意、产品开发、风格创新等方面促进品牌提升，进一步提高产品的附加值已成为企业的必修课。

　　模式创新层出不穷。2010年，创新成为行业主旋律，创新不仅是全行业的共识，也成为企业生存发展的关键所在。企业模式创新、品牌模式创新以及随之而来的渠道创新、产品创新、文化创新等已在行业中层出不穷。创新不仅细分了行业、市场，同时也开拓了市场的广度和维度，更为行业增添了活力，展现了广阔的行业前景。

　　科技进步高歌猛进。2010年是服装行业科技进步进展顺利的一年，并已日趋深化，从设备硬件向两化融合等软件领域延伸。目前，服装制造模式面临全民变化，柔性制造、大规模定制等曾经前沿的生产理念已经走入行业视线。制造流程再造、流程管理信息化已经在传统的大流水企业中逐步推行。“快速反应”是品牌在市场中立于不败之地的法宝，“快”就必须依靠信息化等高新科技的支撑。科技进步在行业中已成为集体的自觉行动。

　　资源整合、资本运作、国际合作皆为要点。随着市场竞争、品牌竞争的深入，品牌企业的产业链整合能力，产业资源配置能力已成为决定品牌竞争实力的核心要素之一。今后的竞争进一步体现在行业资源的整合方面，资源整合力的高低将左右企业竞争力的水平。

　　同时，未来的竞争也必将是企业资本实力的竞争。资本的力量将在未来的市场中起到更为重要的作用。同样的服装企业已在资本运作方面殊途同归，“排队上市”成为了2010年服装行业的一道行业盛景。

　　随着内销市场的国际化程度越来越高和中国品牌国际化步伐的加快，国际间的行业、企业合作已变得愈发普遍。生产合作、产品合作、设计合作、营销合作乃至品牌合作、资本合作，国际化的服装企业将越来越多，服装行业的国际化程度将越来越高。

　　一切行业热点的呈现，都昭示着同一个行业发展方向，展现着同一条行业发展道路，那就是全行业的结构调整转型升级，并以此为“服装强国”建设打下坚实的基础。
　　2009/2010年毛针织服装秋冬流行趋势提案
　　第一主题：流动的雕塑

　　灯光照在厚重的雕塑上，凹凸在光影中产生的变换亦紧亦离，罗马的艺术产生自然的折皱在深沉而冷静中散发出一种优雅与高贵。
　　第二主题：时尚水魔方

　　晶莹亮丽，变幻缤纷的颜色，平面的直线、几何图案变化与动感的线条进行有机的组合，有趣的同时产生一种视觉的回味。
　　量身定做毛衫得以发展的原因
　　1. 量身定做的特色
　　消费者希望通过款式与颜色处理扬长避短，或者在量体中要求超常规放长改短，量身定做正符合消费者这方面的需求。
　　2. 时尚元素
　　量身定做的毛衫能够最大限量满足消费者对个性与时尚的要求。在制衣过程中加入时尚元素，使得毛衫跟随潮流，颇具个人风格。也可以模仿某品牌某款式或是时尚杂志。全球羊毛衫网图库有几万张时尚毛衫图，时尚而流行，皆可以作参考。
　　3. 细节之处参与创意
　　滚边、相拼、绣花、贴花、嵌条、烫钻、烫珠片、配特别拉链、钮扣，甚至贴上自带姓氏的字母及生肖标识。这都是量身定做的毛衫在细节之处的创意。
　　4. 原料多样
　　量身定做的毛衫原料不只是羊毛、羊绒，还有全棉、丝毛等。
　　5. 价格因素
　　量身定做的毛衫产品优质，价格也比较合理，大部分消费者都能接受。一件同样款式同样材质的羊绒衫，量身定做店的价格远远低于专卖店。开量身定做店只需要5万元左右就可以开店，而开设品牌专卖店与进驻商场却需要比较高的费用。
　　量身定做毛衫店有很大的发展前景，如果做得好，经营得当，还可以开连锁店获得更多利益。量体定做减少了资金占用，也减少了流通环节。
　　点评：现代社会的人们已经不再满足于物质要求，更多的关注精神追求。而对服饰的要求也不仅仅于舒适，质地好。消费者开始需要个性，需要展现自我。量身定做毛衫店不仅符合消费者的这种要求，价格也相对便宜。价格，质量，个性三方面都满于消费者时，量身定做毛衫店自然受到追捧。
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三、谁能帮助我找一下有关最近最新的有关管理的概念、名词、术语等，以及它们的内涵，越详细，越具体越好

现在的健身行业，很多俱乐部会所，销售人员的寻找很困难，优秀的销售是更难找到，即使找到一些好的销售人员，往往用起来不顺手，不能完全达到预期效果，于是，行业时常感叹：销售难管理。
　　俱乐部在业绩还好时，往往盯住销售会籍的日常工作过程与纪律，没有梳理业绩；在业绩下滑时，往往进行绩效比较，看结果。这样，对于会籍顾问管理，没有一个精确的工作布置，出现的销售结果，经理人不知道是管理的必然结果还是偶然大气候形成。正是这样对销售业绩的不完全确定性，于是季节影响、价格竞争成为业内影响业绩的最好借口。
　　一般健身俱乐部销售的产生，大致是两步：一是让顾客走进来；二是说服顾客买单。基本与下列因素有关----------
　　1、俱乐部提供出售的商品自身是否优良，也就是俱乐部的品牌、硬件规模、技术师资、配套服务等。
　　2、俱乐部销售策略，如价格。
　　3、推广力度，如各种广告，外派单等。
　　4、会籍顾问的沟通水平。
　　我们在对会籍销售进行管理的时候，我认为应该做一些分析：那些是因为俱乐部（公司）的资源创造的条件产生的销售，如1、2、3中的原因形成的单，那些是通过会籍顾问沟通，反复回访购买的，是有区别的。
　　对每月业绩进行精细对照，如果回访成单较多，那说明会籍销售员不是问题，问题在俱乐部对资源推广，策划力度，策划策略方面还有问题，如果来访人很多，成交率不高，那就要考虑会籍顾问的能力培训和压力管理了。
　　当然，业绩要理想还有考虑其他综合原因，我们的管理者常忽视一些这样现象，如：
　　1、抬高老销售，看轻新人；
　　一般销售队伍都是新老人混合的，时常让新人做一些苦、累、差的活，对新人语言行为上轻视、多外出派单，布置展台、接待来访不给机会等。
　　2、缺少每日销售接待总结和定期培训、充电、打气、施压；
　　3、管理者与部分销售员走得很近，与部分很疏远，影响部分人工作情绪；
　　4、销售主管、经理、投资老板不一致，执行力有折扣；
　　5、有部分会籍顾问与管理人或投资人有私人关系，是走人情关系进入公司担任销售顾问工作的，自身素质存在问题；
　　6、部分进入销售行业的会籍顾问把销售工作当做自己工作的过渡。

　　关于谈单的一些技巧回答

　　一、 你们这里的年卡时间太长，我需要办短期的，诸如月卡之类的
　　（1）哦，不太好意思（客气些），因为我们会所是一个会员制的形式我们首先要确保会员的一个稳定性。如果出现月卡的话，会所里面的人就容易变得很复杂，有悖于我们开办会所的初衷。
　　（2）其实您作为我们的会员，我们要充分保证您有一个舒适的健身的环境。
　　点评：假装把对方已经当成了我们的会员，给其一个联想空间在不知不觉中提升对方的购买欲望。
　　（3）作为健身来说，它是一个长期的概念，短暂的时间又怎能达到良好的效果？更何况纵然是有效果也需要加以保持啊！您想想，只是一个短暂的一个月，既看不出什么效果，花的钱和年卡相比，又不划算。
　　点评：用你所掌握的专业知识来改变对方原有的认识，引导对方对健身有一个正确的认识，即需要一个长期的过程。
　　（4）我们银海健身会所和同行相比，有独一无二的优势，可以三店转卡，即一是可以转让，打个比方，如果；；；；再就是还可以暂停
　　点评：这两点的表述要非常熟练的掌握，把这个过程细致的一一拆开，着重讲解如何运用之技巧，以及对尺度的把握。
　　（5）其实我们其他分中心的会员大部分都办的两年、三年、甚至是终身卡、办一年的是最少的，办月卡的几乎没有。之所以这样，一是因为他们考虑办的年数越长越优惠，二是考虑到价格高了，自己会有珍惜的意识。您想想，若是您花了几千块，又怎会不能坚持呢？
　　（6）其实我们现在的价格和价值还是成正比的，一点都不贵。
　　点评：对方不愿意办年卡，必然也就有价格的因素在内，花功夫在这点上
　　（7）在我们会所有这么好的锻练气氛，还有许多共同爱好的人士陪您一起锻练，您可以边跑步边看电视，另外，我们还会定期推出新的课程，这样就可以让您在锻练中始终保持新鲜感。今年最新引进亚健康调理，我们教练都是接受亚洲体适能培训课程的并获得了优秀的成绩，证书在整个亚洲是通行的。
　　点评：从各方面加以说明，让对方感觉诸多的外界因素足以确保让他坚持下去
　　（8）另外，若是平时您家里正巧来客，也可以把他带到我们这里来免费锻炼一次，到时您直接来找我，我帮您到前台签一个字。其实说句实在话，今天我们坐在这里，彼此间可能还有些距离，但从明天开始，大家天天见面，彼此间就像朋友一样了。
　　点评：用一些小恩小惠促成对方下决心“购卡”，并巧妙地缓解现场的气氛。
　　二、 你们这里会员卡的价格太贵。
　　（1） 我们的价格贵吗？如果您真的那么认为，那我只能说价格和品质是成正比的，这正如您去商厦购衣，虽然稍贵些，但面料和质感均不相同，档次不一样呀！
　　点评：掌握好谈话时的腔调，捧一下对方。要先让对方“舒服”起来
　　（2） 用价格与市中心同档的的健身中心作对比（如我们的跑步机）
　　点评：要让会员认识到，我们是很好的一家或是最好的一家，但同样地也是很实惠的一家。
　　（3） 运用“分推法”（按月分）
　　点评：这也即是一个化整为零的概念，目的是从心理上减轻会员卡价格稍微高的不利影响。使对方感到这个价格还是可以接受，但要避免摊分到每一天，因为虽然3块多一天让人听起来更舒服些，但有些客户会偏激地认为若今天不来就浪费了这3块多了吗？所以会籍顾问在交流时不但要能言善辩，还要具备相当的应变能力，
　　（4） 强调对方每次来我们会所运动之正常的成本花费：水、电、人员工资、免费饮水、毛巾消毒费用、洗发水、沐浴露、及器械的损耗、房租、装修、税收等等。
　　点评：去给对方算一笔帐，让他信服我们的价格的的确确是合理且适中的。
　　（5） 其实说到底，你平时就是过来洗个澡，家里的水、电、煤不一样省钱了嘛，况且通过锻练，您更加健康，体质更好了，无需看病吃药，花钱、而且只是花这么一点钱， 买来健康，您自己看看划不划算啊！
　　点评：交流时的语气掌控非常重要，辅以说明健康的重要，让对方意识到花这钱是非常值得的。
　　三、 锻炼是否有效果？
　　（1） 新会员入会后，并不是马上就开始锻炼，首先会有我们的健康顾问对新会员进行身体测试，包括血压、脉搏、以及脂肪百分比等。在充分了解您个人的身体状况后，将会由我们专业的教练营养师为您量身订制一份针对您个人的健康计划以及营养、饮食方面的计划，然后再带您开始锻炼。
　　点评：这样的一个阐述过程非常关键，绝不是一个随便说说的概念，要能够让对方听完有一种“原来是这样”的感悟。
　　（2） 我们还会在一个月后为您重新测试，调整一下您的训练计划，目的是为了您出现“身体反弹“，走一个所谓的”平台“。
　　点评：再打个比主，和对方谈得更深一点，进一步让他认识到我们的专业性。
　　（3） 其实我们会所开门营业，效果自然是摆在第一位的。别的不敢说，您一周锻炼下来，最起码您的精神状态会有一个明显的改善，尤其是不再想去睡个午觉，其实说的再透彻些，在这里你要长高、长低我们无能为力，但高血压、高血脂、脂肪肝、酸体质、身体便秘、排毒、肝肾功能调理以及要胖要瘦都绝对没问题。
　　点评：可以举一些正反两面的例子来让对方更心动。介绍一些具体的健身方面的专业知识来让对方信服。
　　（4） 也可以推崇能力较好的会员身边，让他为你借力。
　　点评：这个时候就体现出你后续服务的成果了。
　　（5）“你问我有没有效果，我总归是说有的，您说是吧！其实您可以自己去看看，或是问一下那些正在锻炼的会员，听听他们怎么说，他们的说法更具权威性，因为已亲身验到效果了呀！
　　点评：这样交流可能会让对方感到你这个蛮实在的，而且还可以适当的调节一下当时的气氛。因人而异，完全由自己掌握。
　　四、 像我这样年龄的人有吗？
　　（1） 非但有，而且还不少。说明一个在这里锻炼的“三种”人群，年龄的增是不可抗距的自然现象，身体变化体质下降反而更需要锻炼。
　　点评：先给对方一个肯定的答复，但表示时同时要体现出一副很认真样子，可以装的傻傻的。
　　（2） 而且还别说，我发现一个蛮奇怪的现象，在我们这里锻炼的人，年龄越是大，反而层次越高越自信。
　　点评：这样说可以提升一下对方的自我感觉。适当地去满足一下对方的虚荣心。因为一旦他的虚荣心得满足后，即使对方没有多少钱，也可能会硬着头皮答应你在这办卡，或是许诺下次来，甚致还介绍客人给你。
　　（3） 再把问题转移到健康上面，说明年龄太大，就更需要锻炼了。况且您辛苦了好多年，也可以是为自己着想些了，更何况健身本身就是件好事情，相信您的子女知道后一定会全力支持您的。
　　点评：找出对方最想听的话，因为最容易触动他的话就等于为自己辅就了成功之路，而且你这样和他交流，十之八九的结果就是接下来他会对你说一大堆他的故事，年龄大的人其实是最能接受现实的。
　　五、 你们这里人多不多？
　　（1） 之前就要试图先去了解一下，观察一下对方是喜欢人多气氛好或是不喜欢人太多太挤，然后对症下药。
　　点评：这一点在看的途中你就需要先完成好，实际上你只要知道他以前有没有去过健身房就基本上知道该怎么去答应他了。
　　（2） 告诉对方按科学的计算，健身中心每一平方米可以实际容纳两个人，因为会中每周合理的锻炼是二至三次，不可能天天来的，况且我们这里那么大，器械又很多。
　　点评：需要看重强调一下，“三个适当”的概念，用专业性先来提高他们的意识。
　　（3） 作为我们健身会所而言，会员的满意是摆在第一位的！因为我们指望会员明年续会，所以肯定会有效地控制人数，打个比方，如果我们现在，，，那么，，，
　　点评：突出会员制的优点，强调我们重中之重就在后续服务上，绝不会去让现有的会员失望。
　　（4） 专门举一些例子，不要让别人感觉是有意的，目的是让对方感觉在这里锻炼的人群都是和他同一类型的。
　　点评：这需要在刚接触对方时就先“探一下”知道他会选择什么时候来锻炼，这样主动性就在你自己的手里了。
　　（5） 告诉对方我们各分店都在筹备之中，如果是通用卡的话哪边都可以用。我们会所和快餐店最大的不同就是“流动人口”和“固定人群”的概念，开分店的原因也是因为一家店会员趋向饱和，需要及时分流。
　　点评：如果这样说的话需要有相当的“功底”，要能灵活掌控，否则就可能取得相反的结果。如“那我等你们离我家近的新店开张在过去。
　　六、 XX健身中心也不错
　　（1） 首先不要反驳对方，而是尽可能地先顺应他，表示的确是这样，并引导他谈谈对XX健身中心的看法。
　　点评：要学会去赞扬竞争对手，如果你把对手说的一无是处，相信并不会为我们会所增加一点好处。
　　（2） 交流中，对方兴起时，很自然地会指出竞争对手的不足之处。
　　点评：通过交流，你可以从对方流露的语言中听出对方的某些需求。这样便大大有利于你在接下来的谈话中加强针对性。
　　（3） 经过前面的铺垫后，再开始旁敲侧击式的对比，说明我们的品质，强调我们的优势，包括在价格、服务、设施、专业性、器械、跳操课程的丰富以及路线的远近等等。
　　点评：因为你已经对对方有所了解，所以要找他所关心，想听的话去说给他听，这样会增加你成功签单的概率。
　　七：我担心自己不能坚持
　　（1） 不要急着马上开始发挥，先好奇地问问对方“为什么呢”？这样交流的“感觉”很重要！
　　点评：让他把原因说出来，就可以拿出对应的措施。
　　（2） 熟练掌握室内锻炼与室外煅炼的区别所在，要能够活学活用、收放自如。
　　点评：这个表达发挥的好坏很关键，因为这里会强调很多的专业性，而这些专业性也即是能够让会员坚持的重要原因所在。
　　（3） 可以强调一下能否坚持锻炼最关键的就是取决于路线的远近以及锻炼时的气氛了。
　　点评：之前你就需要了解对方来我们会所的路程以及时间，避免说出的话让对方钻空子。
　　（4） 可以视情况很认真或是较随意地说“不要紧的，我们会一起来监督您的，而且我也锻炼！如果看不到您的话，我会打电话的，因为我服务好了，您才会给我介绍新的会员呀。
　　点评：没有真诚，能动打动谁！其实你的真诚很重要，你要让他觉得你的确“卖的”是服务，会对他负责到底的。
　　八、我一个人练没劲
　　（1）其实室内锻炼的专业性正在于能够进行单独的运动，不像打羽毛球，一定要找个伴才能
　　点评：先用新概念来灌输给对方，他让意识到健身会所的开办很大程度上就是方便会员，一个人就可以过来锻炼了。
　　（2）我觉得这并不是问题啊！因为有我在，我会经常陪你聊天的。要不然我们的后续服务又体现在哪里呢？而且不用两天，会员和会员之间自己就会彼此熟悉了，因为会员制度是一个固定的群体。
　　点评：突出会员制的优势，能够在这里结识新朋友，正如学校里的同学，大家天天见面，没两天就熟悉了。
　　（4） 我们还会定期组织会员搞活动，每家店都一样。举些例子，告诉对方我们的目的在于让会员彼此间相互了解，彼此促进，鼓励对方，让大家共同坚持锻炼。
　　点评：在补充说明其他能够确保坚持的理由外，用组织集体活动来吸引对方。
　　九、我没有时间来
　　（1）我觉得这只是您给自己找的一个借口，为什么这么说呢？您想想，若是您像对待其他重要事物一样去对待健身，把它当作一件不得不完成的任务，您又怎么会没有时间呢？我想，您每天吃饭，睡觉总有时间吧，上班也是一样，就是今天再爬不起床，也不能不去啊/还有，您就是再忙，也不得不抽出时间去吃饭啊，总不可能饿着的，您说是不是？
　　点评：这样的表达，语气的掌握非常重要，最好能够把别人逗乐了，这样效果才是最好的。
　　（2）所以说，我觉得这并不是一个很好的借口，每个人都赋予了一天二十四小时的权利，别人可以安排时间来锻炼，相信您也一样会重视自己的健康，加入到我们的锻炼行列。
　　点评：表达的时候要给人一种很认真的感觉，不然这么说就达不到效果了，要学会适当的捧一下对方。
　　（3）其实在正常情况下，您每周只需过来锻炼二至三次即可，并不需要每天都过来，因为适当的饮食、适当的休息、适当的锻炼是需要相结合的，这样可以使您更健康。
　　点评：让他了解什么是合理的运动，天天运动当然是吃不消的，因为对方说没有时间来，也可能就是因为他以为需要每天都过来的。
　　（5） 和对方强调一下亚健康，可以谈得更深些，包括举一例子。
　　点评：要让对方意识到自己的年龄、现状的确是需要参加锻炼。还可以谈一些金钱和健康的关系。
　　（6） 更何况健身还是一种新的生活、新的时尚、在一定程度上也是一种象征。
　　点评：讲解一下会员制的概念，源自苏格兰高尔夫等等，以求剌激一下对方的虚荣心。
　　十、我不需要练器械，只要跳操可否便宜？
　　（1）不要生硬的马上就否决，要顾及一下对方的面子，然后再拐弯抹角地的向她说明会员制的相当有层次的，像跳操只是我们会所开办的项目之一。
　　点评：在给对方施加压力的同时，要注意掌握分寸，如：“很实在的一点，我们不可能去马路上随便拖一个人进来让他拿两千多块来买卡的。
　　（2）其实有氧运动，无氧运动是需要相结合的，我知道您偏爱跳操，但无氧器械的针对性很强，通过锻炼可能使您的身材更加匀称，还有我们的专业计划也是不可缺少的，这些都是我们会员所能享受到的，更何况，您跳完还需要洗澡。
　　点评：侧重说明本中心这专业所在
　　（4） 同样运用“分推法“（问一下知不知这个概念，复习一下），给她算一笔帐，让她觉得目前这个价位是很合理的。）
　　点评：对方既然提出这样的问题，最主要的原因既是在价格上面，这就是对症下药。
　　十一、你们这里有没有“私教”
　　（1） 我正想给你介绍，恰巧您倒先问了。
　　点评：有意给下的说明打下伏笔。
　　（2）我想问一下，您为什么想到需要私教？
　　点评：问完后仔细听，了解对方的原因所在，当然可以更有针对性。
　　（3）原来是这样（和对方再客套一会），事实上我们中心并不设专门的私教，但这恰恰又是我们的特色所在。因为没有私教‘胜似私教“是我们会所推出的”个性化“服务，因为在这里我们的每一个教练都将会成为了您的教练。
　　（4）“不收小费，不多花钱“在这里同样可以享受到尊贵的服务，真正人性化的会所早就应该先为您考虑进去的。
　　点评：一般情况下，既然对方提出：“私教“那么对他而言钱不是大问题，所以在这点表述上不忘捧一下对方，然后再算给他听请私教的费用，我们帮您省钱，要让他感了你的好，那么大事可成矣。
　　十二、我每天很晚才到家，要八点以后才有空，抽不出时间。
　　（1） 怎么会那么晚？别人可没您那么辛苦。您那么忙，我猜您的事业一定期如日中天，您的时间怎么会那么紧张，能告诉我吗？
　　点评：如果对方的虚荣心被你一下子激起的话，可能你接下来的就需要花大堆的时间去倾听他的成就，但这绝对是件好事。
　　（2） 其实现在时尚的正是“运动消夜”替代“食物夜宵”，而且更加健康，像您这样辛苦，事实上比任何人都迫切需要锻炼了。
　　点评：尽可能让对方意识到他的现状是的的确确需要锻炼了
　　（3） 况且，适当的运动则有助于睡眠，您想，在临睡前痛痛快快地做会儿运动，再洗个热水澡，不是件很酣畅的美事吗？
　　点评：最重要的是要让他的确认真地去听着你的话，去让他联想，最失败的就是自顾自说，那么等于白讲。
　　（4） 加上我们这里的环境、设施一流，且集运动，休闲、交友、洗澡、桑拿等于一体。您在这里锻炼，一举多得。而且，在这里您还会有一种“花小钱，也能办大事”的感觉。为什么这么说呢？因为和您的健康长寿相比，这点钱就显得太微不足道了。
　　点评：怎样让对方有感觉，也不是三言两语讲的清楚的，只能更多地靠自己去体会。
　　十三、别人都说坚持不了的。
　　（1） 我想这可能就是人和人的不同，人和人的千差万别，这也即是内因，您看，您都还没有尝试过，怎么就知道自己会坚持不了呢？我想，您为什么不把自己放在更高的高度上呢？他不行，但我可以呀！您说是不是？
　　点评：语气的掌握是表达的关键所在。
　　（2） 我想别人这样可能因为他还没有碰到像我们这么好、这么专业的健身会所。这也就是外因所在。实际上，对会员而言，环境是影响他们能否坚持锻炼的关键。我们会所最大的优势除了软硬件设施一流外，就是气氛了，我们会让您到了这里，就会有咱身不由己想要锻炼的念头。
　　点评：和对方谈谈能否坚持的一些重要因素，争取让他心动。
　　（3） 我们这有专人为您制订长期和短期的健身计划，在让您不断尝试各种新项目的同时也能保持运动的新鲜感，其实说到底，还是看效果如何，当您一天天看着自己的体形越来越好，身体越来越苗条，您又怎么可能不坚持呢？相信在我们双方共同的努力下，是一定可以让您看到满意的效果的。
　　点评：让对方对能否坚持的犹豫成功转化为可以看到很好的效果。要让她对好身材去充满幻想和渴望，这是“声东击西”战术的又一种含苞欲放义上的运用。
　　十四、我要来就来，不用付定金了？
　　（1） 预付定金可以为您保留现在这个价格，而不受涨价的影响。而且这也是一个相互信任的概念，即您信任我们为您保留优惠的价格，相信我们能为您带来一个良好的健身环境。
　　点评：说的时候不能以简单的口吻表达，而是要让对方感你说出的话是在为他着想，这点最重要。
　　（2） 预付订金还有一个好处就是可以让您免费试练一次。让你感觉满意后再付余款，觉得不好，定金可以无条件退还。我们这么大一家公司，光投资就好几百万，您有什么不放心的呢？所以预付定金对您而言只有好处，没有坏处的。您还有什么犹豫的呢，更何况一百块钱，谁都拿的出来。
　　点评：这样的表述有点“逼”的味道，但对方一般都很难找出好的理由来拒绝你，而你需要趁热打铁，看自己发挥了。
　　（3） 当然，您如果决定实在不需要锻炼不想办卡，那么您也不用付定金，免得到时再来跑一次拿定金回去。
　　点评：实在不行的话。可以这么说去“拼一下”，但语气一定要客气。若是生硬的话，那么就别指望了。
　　十五、我对你们的工程不放心呢？
　　（1） 为什么呢？
　　点评：一定要引导他多谈谈，这往往是对方的一个借口。若他心里真这么想，你就要耐心地多费口舌了。
　　（2） 原来如此，我想您完全可打消顾虑。因为这绝对不是问题。我们再大的工程也是45天就完工了，您可以在晚上来看看，我们这里是日夜赶时间的。
　　点评：真诚！关键是那副认真的样子来让别人相信。
　　（3） 如果我们承诺的开张日期不能兑现的话，好像就是在砸自己的牌子，我们有这么多的连锁店，我们的品牌就是我们的信誉！大公司为什么发展的快，正是因为他们守信用。
　　点评：可以再介绍一下公司的规模、实力、或发展方面，来打消对方的顾虑。
　　十六、我买不动，我没钱啊？
　　（1） 您真爱开玩笑，嘴里说没钱的人，才是最有钱的！您说是不是？
　　点评：先使气氛好起来。
　　（2） 其实我知道您根本不是买不起，也不在乎多花这点钱，怎么看也不像呀！我想这只是因为您没有还下价心里不舒服。
　　点评：对方说这话有两种可能。一种说笑，一种借口，大多数人听了这种借口可能会被眼前的困惑所迷惑，一下子泄气，千万别这样。用迂回的战术和他好好斗斗！
　　十七、卡这么贵，以前我朋友办时只有两千块。
　　（1） 这点需要我为您解释下，您朋友办的时候可能是我们的预售期，那时价格相对便宜些，因为刚开始装修，什么东西都没有看见就付了钱，是有其风险在里面的，这正如买期房和现房一样的概念
　　点评：解释这点的时候要诚恳认真！
　　（2） 不知道您有没有听过这么一句话。越是单纯的人，越是相信所听到的事物，越是聪明的人，越是喜欢看到证据，其实您才是最有眼光的，真的，并不是恭维您，换了我，也不会在乎多花这么点钱，看到东西才是最实在的。
　　点评：这么说的目的是要设法让对方心里舒服药起来，具体发挥时自己掌控。
　　（3） 价格不能便宜正是反映了我们会所的正规！试想，如果我们开张后还卖之前的价格，那么我们还有什么信誉度可言呢！作为一家会所，最基本的价格上都不能保证，那我还不如劝您放弃。因为今天可以随便便宜卖个价，明天就可以把三节操减到二节操，后天或许洗澡也成问题了，您说是不是？您想想看没，若在您之后的会员买到比您便宜的价格，您心里面能否接受呢？况且，多卖您一百元，也买不进我口袋里，大家今天坐在这里有距离，明天开始就是朋友了，我们天天见面，不需要虚情假意的。
　　点评：可以适当拿出点气势来。如果他对你的话表现出认可的态度，那么再及时哄哄他，注意语气的变换！
　　十八、你们的卡能否通用？
　　（1） 告之对方通用的卡的价格，然后问他想通用的具体原因，完全视情况发挥，如果感觉嫌通用卡价高，可以故意劝他不需要多花这几百块。
　　点评：找一些理由出来，争取让他有一种你在为他着想的感觉。
　　（2） 其实通用的问题就在与人流量不容易控制，难以确保对现有的会员的服务
　　点评：这样说明的目的是让对方意识到通用反而会损害会员的自身利益。
　　（3） 举例说明“舒适堡”通用之劣处，如会员天天都在叫人多、跑步排队、洗澡排队。
　　点评：这么说绝不是去把人家比得一无是处，这需要旁敲侧击地表达，如：听其他会员讲。
　　十九、像我这么的健康，不需要锻炼。
　　（1） 首先请原谅我的直率，我觉得您在观念上有一个误区，像美国的白领们，地位高、寿命长，并非是他们与生俱来的体质就有多棒，而是因为普通人都受到良好的教育，自我锻炼的意识很强，他们全民健身的理念要领先我们好几十年呢！
　　（2） 在美国，公司老板年底会奖给一年中不生病的员工一张健身卡，还有一些奖金。这样做让大家会很羡慕。但您若仔细想想，您就会觉得这个老板太聪明了！为什么呢？因为他的职员一年中不生病、不花钱，可以省许多的医药费，你才给他一张健身卡，并鼓励大家一起运动，大家都不得病，您想这个老板要节省多少开支呀！
　　（3） 所以说， 美国他是关心健康的人，而在我们中国，健康的人反而没有人关心。像我们银海连锁，在本地有三家店，我们所关心的，不仅仅是针对亚健康的这一人群，也是关心像您这样的健康人群，因为我们希望您永远健康啊。
　　二十、我这人平时吃的少，也减不掉，锻炼不出效果。
　　（1） 为什么呢？
　　（2） 在我们会员中，吃不胖是有的，锻炼了没效果我们还没有碰到过。的确，如你所说，有些人吃得不多，就是减不下来，有些人吃的很多，可就是吃不胖，这是因为人的类型不同，有遗传的倾向
　　（3） 像这类情况，唯一改变形体的方法就是通过锻炼，而且是通过正确的指导进行锻炼。
　　二十一、美格菲、舒适堡也就两千多、参千块，你们不及他们，可价格也不便宜啊？
　　（1） 这两家会所的确很好，您那么熟悉，是否以前在那里锻炼过？（转移一下）
　　（2） 其实他们现在这样的价格，完全是因为恶性竞争所致。价格上一跌再跌，对会员而言绝非是件好事，甚至可以说是损失，因为羊毛出在羊身上，没有一个老板肯亏本的，价格低，服务质量必然会下降，那么到头来不划算的还是会员自己。
　　（3） 我们的价格与他们相比，还是有生活上的优势的，您看我们的两年卡。

　　正是各方面的因素，要让会籍顾问意愿工作，让工作按照布置的执行，认同销售目标，产生自然销售业绩，还真的需要管理者的智慧。

四、谁知道毛衫的发展现状，越详细越好，写论文呢，有图片最佳，急求~~

要搞好成本管理和提高成本管理水平，首先要认真开展成本预测工作，规划一定时期的成本水平和成本目标，对比分析实现成本目标的各项方案，进行最有效的成本决策。然后应根据成本决策的具体内容，编制成本计划，并以此作为成本控制的依据，加强日常的成本审核监督，随时发现并克服生产过程中的损失浪费情况，在平时要认真组织成本核算工作，建立健全成本核算制度和各项基本工作，严格执行成本开支范围，采用适当的成本核算方法，正确计算产品成本。同时安排好成本的考核和分析工作，正确评价各部门的成本管理业绩 ，促进企业不断改善成本管理措施，提高企业的成本管理水平。要定期积极地开展成本分析，找出成本升降变动的原因，挖掘降低生产耗费和节约成本开支的潜力。
　　进行成本管理应该实行指标分解，将各项成本指标层层落实，分口分段地进行管理和考核 ，使成本降低的任务能从组织上得以保证，并与企业和部门的经济责任制结合起来。
　　成本是体现企业生产经营管理水平高低的一个综合指标。因此，成本管理不能仅局限于生产耗费活动，应扩展到产品设计、工艺安排、设备利用、原材料采购、人力分配等产品生产、技术、销售、储备和经营等各个领域。参与成本管理的人员也不能仅仅是专职成本管理人员，应包括各部门的生产和经营管理人员，并要发动广大职工群众，调整全体员工的积极性，实行全面成本管理，只有这样，才能最大限度地挖掘企业降低成本的潜力，提高企业整体成本管理水平。
　　企业在生产过程中生产各种工业产品(包括产成品、自制半成品、 工业性劳务等)、自制材料、自制工具、自制设备以及供应非工业性劳务要发生各种耗费， 这些耗费称为生产费用。为生产一定种类和数量的产品所发生的全部生产费用，称为产品成本。
　　成本由以下三个方面组成的：
　　(1)产品生产中所耗用的物化劳动的价值(即已耗费的生产资料转移价值)；
　　(2)劳动者为自己劳动所创造的价值(即归个人支配的部分， 主要是以工资形式支付给劳动者的劳动报酬)；
　　(3)劳动者剩余劳动所创造的价值( 即归社会支配的部分，包括税金和利润)。
　　产品价值的前两部分是形成产品成本的基础，是成本包括内容的客观依据。所以，产品成本就其实质来说，是产品价值中的物化劳动的转移价值和劳动者为自己劳动所创造价。
　　成本管理是指在成本方面指挥和控制组织的协调的活动（CCA2101：2005第2.5.2条）。
　　注：“在成本方面的指挥和控制活动”，通常包括：制定成本方针和成本目标以及成本策划、成本控制、成本保证和成本改进。
　　对于成本管理可以从以下方面去理解：
　　—— 管理的关键词是“活动”；是什么活动？是协调的活动；是什么协调活动？是指挥和控制组织的协调活动；
　　—— 不实施活动，就称不上管理；
　　—— 指挥和控制是组织的两个基本的管理职能；
　　—— 在成本方面指挥和控制活动通常包括：建立成本组织机构、规定和落实成本管理职责、权限，制定成本方针和目标，进行成本策划、成本控制、成本保证、成本检查、成本分析和成本改进等；
　　—— 组织：职责、权限和相互关系得到安排的一组人员及设施。如：公司、集团、商行、企事业单位、研究机构、慈善机构、代理商、社团或这些组织的部分或组合。“组织”是这些单位的总称；
　　—— 成本管理是组织各级管理者的职责，一个组织要搞好成本管理，应加强最高管理者的领导作用，应由最高管理者领导和推动，落实好各级管理者的职责和权限，并动员、教育和激励全体人员积极参与；
　　—— 对成本管理组织也应考虑管理的成本，从财务角度来衡量成本管理体系的有效性，不断降低管理成本，提高管理者的满意度。
　　成本管理活动是整个一个大循环，并通过持续改进以改善成本管理、减少或杜绝资源的浪费和损失、使成本降到尽可能低的水平，再进行成本管理活动的另一个大循环。
　　组织在实施成本管理过程中主要应考虑到：
　 不违反法律法规；
　 不影响顾客满意；
　 不侵害员工利益（法定的）；
　 不影响技术进步；
　 不影响产品质量。